Comment l’approche « en faire moins pour en donner plus » peut être payante pour les conseillers

Nader explique comment le fait de mettre l’accent sur une croissance de qualité, a permis à son cabinet d’offrir des services exceptionnels.

Traduit en français de « How a ‘less is more’ mentality can pay off for advisors » par Wealth Professional Magazine

Un gestionnaire explique comment le fait de mettre l’accent sur une croissance de qualité, a permis à son cabinet d’offrir des services exceptionnels à ses clients.

Leo Almazora

Alors qu’un grand nombre de sociétés et de cabinets sont obsédés par la croissance de leur clientèle, certains conseillers préfèrent adopter une approche contraire en visant un groupe de clients plus ciblé. Pour un conseiller de premier plan, l’adoption d’une approche minimaliste a été essentielle pour respecter une promesse cruciale :

« Il s’agit vraiment de notre mission globale, qui est d’aider nos clients à atteindre leurs objectifs en toute tranquillité d’esprit », déclare Nader Hamid, Gestionnaire de portefeuille et fondateur du Groupe TWM avec iA Gestion privée de patrimoine. « Pour atteindre cet objectif, nous devons vraiment être en mesure d’offrir un service personnalisé d’une qualité exceptionnelle avec un réel dévouement pour les besoins de chacun. Plus la clientèle est ciblée, plus cet objectif est réaliste et atteignable. »

La clientèle du Groupe TWM est principalement composée de personnes ou de familles qui approchent de la retraite ou qui y sont déjà, ce qui comprend les entrepreneurs qui prévoient vendre leurs entreprises au cours des cinq prochaines années. Compte tenu de ce profil de clients, Hamid affirme qu’il lui est plus facile d’offrir régulièrement des plans de gestion du patrimoine qui intègrent la planification successorale, l’optimisation fiscale, la planification des placements, et la garantie de flux de trésorerie à la retraite pour une période de 15 à 20 ans.

« Notre vision, qui est celle de tous les membres de l’équipe, est vraiment axée sur une croissance de qualité, dit-il. Nous ne mesurons pas notre réussite par la rapidité de notre croissance, mais par la qualité de celle-ci et par le niveau de service que nous pouvons offrir au fil du temps. Cette philosophie s’applique à nos clients, notre personnel, nos employés et tous ceux avec qui nous traitons. »

En raison notamment de sa clientèle réduite, le Groupe TWM a été en mesure d’investir plus de temps dans le développement de sa capacité à bien servir ses clients. En plus de la numérisation visant à optimiser la gestion, M. Hamid affirme que l’embauche de talents a été essentielle, et que des professionnels de différents domaines ont été amenés pour informer et conseiller les clients sur leurs options.

Le fait d’avoir des activités ciblées a également permis à Hamid et à son équipe d’encadrer les clients durant les récents épisodes de volatilité du marché. Comme les facteurs macroéconomiques et géopolitiques pèsent de plus en plus lourd sur les marchés – et, par conséquent, sur le portefeuille des investisseurs – la capacité d’informer et de rassurer les clients est plus essentielle que jamais.

« Comme nous avons un nombre de clients réduit, je peux dire que nos clients sont très bien informés dans ce genre de situation, dit-il. Ils comprennent que cela permet d’obtenir des rendements supérieurs à l’inflation à long terme. Rien n’est gratuit; le fait que les marchés reculent est normal. Tout cela fait partie du jeu. »

En plus de mettre les fluctuations de marché en perspective, Hamid affirme que son équipe se fait un devoir de discuter avec les clients de leur plan financier. Cela les aide à réaliser que les fluctuations inévitables des marchés n’ont pas eu une grande incidence sur leurs progrès et qu’ils n’ont pas à modifier radicalement leur mode de vie. Il est également essentiel de faire contrepoids à l’avalanche de mauvaises nouvelles concernant l’économie.

« Nous sommes bombardés de tant d’informations, de partout, qu’il est facile de se laisser submerger, dit-il. Il nous incombe donc, en tant que Gestionnaires de portefeuille, de leur fournir un filtre avant qu’ils ne réagissent : Cette information fait-elle une différence pour moi ou pour la situation de ma famille ? » Comme nous avons une clientèle très ciblée, nous pouvons répondre à cette question de manière très efficace. »

Bien que la communication avec les clients soit un élément essentiel de la stratégie de service du Groupe TWM, il affirme que les conseillers peuvent ajouter de la valeur dans d’autres domaines en période difficile. Par exemple, ils devraient être en mesure de composer des portefeuilles solides et diversifiés qui peuvent résister aux conséquences de l’inflation. Pour ce faire, il faut consacrer de nombreuses heures à la recherche et à l’analyse afin de sélectionner des catégories d’actifs non corrélées qui peuvent aussi atténuer la volatilité des marchés.

En outre, Hamid affirme que les conseillers devraient être en mesure d’adapter leur service en fonction des circonstances uniques de chaque client. Plutôt que d’être uniquement la responsabilité des gestionnaires de relations dans un cabinet, il mentionne aussi que toute l’équipe devrait disposer d’outils, des connaissances et des compétences nécessaires pour répondre aux besoins de chaque client.

« Grâce à l’expérience que nous avons acquise auprès de nos clients au cours des 20 à 25 dernières années, nous disposons d’un bon cadre qui nous permet de bien comprendre rapidement leurs besoins, dit-il. Nous sommes en mesure de comprendre les différents types de personnalité, les différentes tolérances au risque et les objectifs financiers des gens sur une période de cinq à vingt ans. De toute évidence, ce cadre est mis à l’épreuve pendant des périodes comme celles-ci, mais le fait d’avoir une compréhension initiale adéquate nous place dans une bonne position pour approfondir plus tard. »

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