Huit questions à poser à votre conseiller financier

2018-04-05

Une stratégie globale de gestion du patrimoine bénéficiera toujours du soutien d’un conseiller objectif et compétent dont les décisions ne seront pas fondées sur l’émotion. Tout comme le fait de demander des conseils médicaux à un médecin, la gestion du patrimoine est plus efficace lorsqu’elle est effectuée par un professionnel discipliné qui a à cœur les intérêts de ses clients (et, espérons-le, fait preuve de tact). Non seulement il est important de travailler avec un professionnel, il est essentiel que la relation soit bonne. Pour assurer un soutien de qualité et un solide partenariat, voici quelques éléments fondamentaux à considérer et des questions importantes à poser.

Mon conseiller est-il un fiduciaire?

Un fiduciaire est tenu par la loi de faire passer les intérêts de ses clients avant les siens. Les clients peuvent tenir cela pour acquis, mais cela doit être vérifié lors de l’évaluation d’un conseiller financier.

Quels sont vos titres professionnels?

La « bonne » réponse dépendra des besoins du client, mais en règle générale, il est préférable de chercher une combinaison d’expérience, d’études formelles et de titres financiers supplémentaires. L’OCRCVM et l’AMF au Québec sont d’excellentes ressources pour comprendre la diversité des titres professionnels dans le monde financier.

À quelle fréquence communiquez-vous avec les clients?

En plus de la norme de l’industrie, qui est d’au moins une fois par année, les clients devraient savoir à quelle fréquence ils peuvent s’attendre à ce que leur conseiller soit en contact avec eux afin de se tenir au courant des changements possibles dans la situation financière de leurs clients. Il est tout aussi important de savoir avec quelle facilité il est possible de joindre un conseiller ou l’équipe d’un conseiller pour répondre à des demandes de transactions, répondre à des questions ou à des préoccupations, etc.

Quels sont mes coûts et comment sont-ils facturés?

Il est essentiel que les clients comprennent exactement ce qu’ils paient et pourquoi. Les clients devraient bien comprendre tous les frais de service standards et potentiels, y compris la façon dont ils pourraient être calculés (comparativement aux frais fixes). Il est également important de savoir comment et sur quelle base un conseiller est rémunéré et comment la rémunération peut être liée au rendement des placements.

Sommes-nous compatibles?

Il est important d’évaluer l’offre de services d’un conseiller (c.‑à‑d. un ou plusieurs services de planification patrimoniale, de planification de la retraite, d’assurance, de planification successorale, de services bancaires privés, etc.). De même, le créneau potentiel d’un conseiller a une grande incidence sur sa stratégie de placement. Il est essentiel de savoir si la clientèle ou le service à la clientèle d’un conseiller cible les besoins particuliers d’un secteur ou d’un client pour évaluer la compatibilité des objectifs d’un conseiller avec sa propre situation.

Quel est votre plan de relève?

Un conseiller prendra éventuellement sa retraite. Il est important de savoir s’il a un plan de transition et quels changements ce processus pourrait entraîner.

Avez-vous un processus?

Les bons conseillers ne présentent pas d’argumentaire de vente, ils ont plutôt une explication claire et concise de leur philosophie et de leur processus d’investissement. Et ils travaillent comme des thérapeutes pour cerner les besoins uniques d’un client, ses préférences, sa structure familiale, les objectifs à long terme, etc. Lors des réunions qui suivent une rencontre initiale, un bon conseiller devrait fournir une analyse financière solide qui met en relief les forces et les vulnérabilités d’une situation financière actuelle, ainsi que des recommandations claires personnalisées répondant aux besoins uniques du client.

Ferez-vous toujours ce que je veux?

L’encadrement comportemental est un atout exceptionnel et un élément clé de la réussite financière à long terme. Un bon conseiller devrait être disposé et capable de s’exprimer lorsque les clients font des demandes qui pourraient aller à l’encontre de leurs objectifs. Il doit être solide, stable et discipliné; son travail consiste à assurer la stabilité et la constance de la situation à toutes les étapes de la vie.


(Ces questions sont inspirées de l’ouvrage du Dr Daniel Crosby, The Laws of Wealth.)